4 LEÇONS COMMERCIALES À TIRER DU GOLF

Le terrain de golf a longtemps eu la réputation d’être l’endroit où l’on fait la causette avec les clients, où l’on collecte des fonds et où l’on conclut des affaires. Bien que les affaires empiètent souvent sur le temps passé sur le terrain, l’échange peut se faire dans les deux sens. Le golf peut vous apprendre bien plus que le réseautage – lisez la suite pour découvrir quatre leçons commerciales que vous pouvez apprendre sur les parcours.

  1. CONCENTREZ-VOUS SUR VOTRE PROCHAIN COUP

Si votre balle est dans le rough, il ne sert à rien de ressasser ce que vous avez fait de mal pour vous retrouver avec un mauvais lie. Les meilleurs golfeurs réalisent qu’ils ne peuvent pas revenir en arrière et changer leur coup, et plutôt que de se tourmenter pour ce qui appartient au passé, ils concentrent leur attention sur la réalisation du meilleur coup à partir d’un mauvais emplacement.

Comme l’explique le professeur Mihir Desai dans Leading With Finance, il s’agit également d’un concept financier important. En finance, les coûts irrécupérables sont des montants dépensés dans le passé et qui n’ont pas d’importance à l’avenir. Contrairement à la comptabilité, qui enregistre les coûts irrécupérables dans les bilans, la finance considère que le montant payé pour un actif est perdu à jamais et que ces coûts irrécupérables ne devraient pas affecter les prises de décision futures.

Ainsi, si vous avez consacré d’importantes ressources au développement d’un produit qui ne fonctionne pas, il est préférable de tirer les leçons de vos efforts et de passer au projet suivant, plutôt que de continuer à gaspiller du temps et de l’argent dans une entreprise qui échoue.

Le légendaire golfeur Ben Hogan a dit un jour : “Le coup le plus important au golf est le suivant”. Au lieu de vous enliser dans vos erreurs, tirez les leçons de vos échecs, prenez votre cale de sable et faites tomber le prochain coup du piège sur le green.

  1. JOUEZ LA BALLE COMME ELLE REPOSE

L’une des caractéristiques du golf est que ce sport est fondé sur l’honnêteté et la confiance – dans aucun autre sport, les joueurs ne se pénalisent eux-mêmes. Des tournois ont été gagnés et perdus lorsqu’un joueur a jugé son propre jeu illégal et a volontairement pris des coups de pénalité. Cette dynamique génère un niveau de confiance entre les partenaires de jeu, quel que soit leur niveau de compétence ou d’habileté, et si vous brisez cette confiance, vous risquez de vous retrouver sans quatuor à l’avenir.

Comme l’explique le professeur Mike Wheeler dans Negotiation Mastery, la confiance est essentielle pour créer une valeur partagée et trouver des solutions créatives lors des négociations. Si vous brisez la confiance de votre homologue, il est probable qu’il ne voudra plus travailler avec vous à l’avenir, ce qui pourrait nuire à l’avenir à long terme de votre entreprise. Comme au golf, il est important de se comporter de manière à gagner la confiance et la coopération nécessaires pour faciliter la création de valeur.

  1. JOUEZ LE PARCOURS, PAS VOTRE ADVERSAIRE

Le professeur Clayton Christensen définit le cadre du travail à faire, ou le “pourquoi” qui pousse les clients à faire un achat, comme un moyen de comprendre les décisions des consommateurs. Comme il le décrit dans son cours sur la stratégie disruptive, ses recherches ont révélé que les personnes qui achetaient des milk-shakes chez McDonald’s étaient des parents qui avaient besoin d’une collation pour leurs enfants, des navetteurs qui passaient le temps, ainsi qu’un vaste éventail d’autres consommateurs pour différentes raisons. Dans cette optique, les concurrents de McDonald’s n’étaient pas seulement d’autres milkshakes de restauration rapide, mais aussi d’autres snacks et activités.

De même, sur un terrain de golf, votre plus grand adversaire n’est pas votre partenaire de jeu, mais l’environnement du terrain lui-même. Comprendre le paysage – dans quelle direction souffle le vent, quels trous sont longs et quelle est la vitesse des greens – doit éclairer votre stratégie. Dans le monde des affaires comme dans celui du golf, vous devez tenir compte de l’environnement dans lequel vous évoluez plutôt que de vous concentrer uniquement sur vos concurrents directs et de perdre de vue la situation dans son ensemble.

  1. VOUS CONDUISEZ POUR LE SPECTACLE, VOUS JOUEZ POUR L’ARGENT

Sortir son driver et envoyer un drive de 300 mètres sur le fairway impressionnera certainement vos partenaires de jeu, mais si vous le faites suivre d’un trois ou quatre-putt, tout cela n’aura servi à rien. Le golf est un jeu de précision, qui vous oblige à utiliser 14 clubs pour envoyer une petite balle dans un trou qui fait deux fois et demie son diamètre, et qui se trouve à 400 mètres.

Il en va de même pour les affaires. Les campagnes publicitaires spectaculaires et les grandes annonces de relations publiques susciteront l’intérêt, mais si vous négligez d’autres détails tels qu’un stock bien approvisionné, des finances saines et une équipe solide, vous aurez du mal à atteindre vos objectifs.

Comme le décrit le professeur Joe Fuller dans Management Essentials, la gestion générale se définit comme une action coordonnée dans la poursuite de la performance. En tant que manager, votre travail consiste à superviser l’ensemble du processus, en assurant la coordination entre plusieurs services et niveaux de l’organisation, en mettant en œuvre et en exécutant des stratégies, et en recherchant la performance pour atteindre les paramètres de réussite. Les bons managers savent que le succès implique de passer du temps à la fois sur le terrain de golf et sur le green d’entraînement.

Vous pouvez utiliser votre jeu de golf pour conclure une affaire ou divertir un client, mais n’oubliez pas que vous pouvez aussi apprendre quelques astuces commerciales en jouant sur le terrain. Alors enfilez une veste verte, alignez votre putt et développez votre expertise commerciale grâce aux leçons tirées des parcours.

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